Descrizione

The Qualified Sales Leader è il libro che mancava nel mondo delle vendite enterprise SaaS: diretto, pragmatico e scritto da chi ha davvero guidato e trasformato intere organizzazioni commerciali. John McMahon, unico CRO ad aver portato cinque aziende software pubbliche alla crescita esplosiva, svela perché così tanti team di vendita falliscono — e come i veri leader possono ribaltare le statistiche. Il libro affronta i problemi più diffusi nelle sales organization moderne: • account assegnati male e skill non allineate alla complessità dei clienti • incapacità di reclutare A‑players e di motivare i team • coaching superficiale e forecast inaffidabili • POC che non convertono, meeting che non parlano di valore, processi fuori controllo • difficoltà nel creare urgenza, trovare champion reali e superare le obiezioni di prezzo McMahon mostra come trasformare reps “venditori” in veri consulenti di valore, come costruire pipeline credibili e come guidare team capaci di vincere costantemente. Con l’esperienza maturata in aziende come PTC, Ariba, BladeLogic e BMC — e oggi come board member di Snowflake, MongoDB e altre scale‑up globali — McMahon offre un playbook concreto per ogni sales leader che vuole far crescere persone, processi e risultati. Un manuale essenziale per chi guida team di vendita nel software enterprise e vuole finalmente capire cosa distingue i leader qualificati da tutti gli altri.

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